【初心者必見】リード獲得とは？具体的なリード獲得手法や獲得出来るリードについて徹底解説

リード獲得とは、企業の成長に欠かせない重要な活動です。

主な手法には、展示会出展、セミナー開催、ウェビナー実施、SEO対策、Web広告、ホワイトペーパー配布、SNS広告、テレアポ、飛び込み営業などがあります。

手法	リードの量	リードの質	商談移行率
展示会出展	△	○	○
自社セミナー開催	△	○	○
ウェビナー実施	○	△	△
SEO対策	○	○	△
Web広告	○	△	△
ホワイトペーパー配布	△	○	○
SNS広告	○	△	×
テレアポ	△	△	△
飛び込み営業	×	△	×

各リード獲得手法によって獲得できるリードの種類、属性、質が異なるため、企業の目標や対象顧客に合わせて適切な方法を選択することが重要です。

例えば、展示会では業界に関心の高い質の高いリードが獲得できる一方、Web広告では幅広い層にリーチできますが、関心度にばらつきがあります。

多くの企業は、これらの手法を組み合わせて統合的にアプローチすることで、より効果的なリード獲得を目指しており、大切なのは各手法の特性を理解し、自社の戦略に合わせて最適な組み合わせを見つけること！

この記事では、リード獲得とは何か、どういった手法があるのかについて詳しく解説しています。

【関連記事】マーケティング初心者のための「リード獲得」総まとめ

 

 

リード獲得とは？具体的に何をして、どんな結果が得られるの？

リード獲得とは

• 新規顧客獲得のために行われるマーケティング施策の1つ
• 見込み客の情報（名前、連絡先など）を集める業務
• 獲得した見込み客にアプローチすることで営業活動の効率化につながる

リード獲得とは、将来の顧客となる可能性が高い見込み客の情報を集める営業活動のことです。

新規顧客を効率的に獲得し、売上を向上させるために行われ、具体的には将来の顧客となる可能性が高い見込み客の「名前」や「連絡先」などの情報を収集する業務であり、その後の営業活動の基盤となります。

リード獲得の手法には、オフラインとオンラインの両方があります。

オフラインでは、展示会への出展、セミナーの開催、チラシ配布などが一般的です。オンラインでは、ウェビナーの実施、SEO対策、Web広告、ホワイトペーパーの配布などが行われています。

 

【オンライン・オフライン】リード獲得施策・手法一覧

手法	概要
展示会・イベント出展	直接顧客と交流し、商品やサービスをアピールする機会を得られる
セミナー開催	自社の専門知識を共有し、潜在顧客との関係構築を図る
ウェビナー実施	オンラインでセミナーを開催し、地理的制約なく参加者を集められる
SEO対策	検索エンジンでの上位表示を目指し、自然な流入を増やす
Web広告	リスティング広告やディスプレイ広告を活用し、ターゲットにリーチする
SNS活用	ソーシャルメディアを通じて情報発信し、コミュニケーションを図る
コンテンツマーケティング	有益な情報を提供し、見込み客の信頼を獲得する
メールマーケティング	定期的な情報提供やキャンペーン告知で継続的な接点を維持する
テレマーケティング	電話を通じて直接顧客にアプローチし、ニーズを把握する
パートナーシップ・提携	他社との協力関係を構築し、相互にリードを紹介し合う

リード獲得は、企業が新規顧客を獲得するために欠かせない重要な活動です。その手法は多岐にわたり、オフラインとオンラインの両方で展開されています。

オフラインは展示会やセミナーなどの直接的な交流がメインのも。オンラインはSEOやWeb広告といったデジタルマーケティング、そしてコンテンツマーケティングやSNS活用など、様々な方法があります。

オフラインも、オンラインのリード獲得手法も、単独で行われるのではなく、基本的には複数を組み合わせて統合的に実施することで、より効果的なリード獲得が可能になります。

例えば、セミナーを開催しながら、その内容をウェビナーでも配信し、さらにSNSで拡散するといった具合です。

 

リード獲得は、それでも手間がかかるし、工数もかかる！

しかし、多くの中小企業や新興企業では、これらの活動に充てる人的リソースが不足していることがあります。

そのような場合、リード獲得サービスを提供する専門業者に業務を委託するという選択肢があります。

リード獲得サービスを最高する業者は、豊富な経験とツールを活用して効率的にリードを獲得し、企業に提供してくれます。

そのため自社ですべてを一貫して行うよりも、コスパに優れており、さらに人的リソースを大幅に節約することが可能です。

【関連記事】5社のリード獲得代行会社の特徴・強み・獲得リードを徹底比較

 

 

リード獲得施策・手法を徹底解説！アナタにあったリード獲得方法は、どれだ!?

手法	獲得できるリードの特徴
展示会への出展	業界に関心が高く、具体的な情報を求めている層。商談につながりやすい質の高いリード
自社セミナーの開催	テーマに関心が高く、学習意欲のある層。比較的質の高いリード
ウェビナー（オンラインセミナー）	地理的制約なく参加可能な幅広い層。関心度にばらつきがある可能性あり
SEO対策	自社サービスに関連するキーワードで検索する、潜在的なニーズを持つ層
Web広告（リスティング広告など）	特定のキーワードに関心のある層。即時性の高いニーズを持つ可能性あり
ホワイトペーパーの配布	専門的な情報を求める層。業界や商品に対する理解度が高い傾向
SNS広告	特定の属性や興味関心を持つ層。認知度向上には効果的だが、即時の商談化は難しい場合も
テレアポ・飛び込み営業	ダイレクトなアプローチにより、即時の反応を得られる。ただし、初期の関心度は低い可能性あり

リード獲得のための施策や手法は多岐にわたり、それぞれ獲得できるリードの質や属性が異なります。

例えば、展示会での出展は業界に高い関心を持つ質の高いリードを獲得しやすい一方、Web広告では幅広い層にリーチできますが、関心度にばらつきがあるかもしれません。

企業が重視する商談移行率も、リード獲得手法によって大きく異なります。

セミナーやウェビナーで獲得したリードは、すでに自社の提供する情報に価値を見出しているため、商談に進みやすい傾向がありますがSNS広告などで獲得したリードは、認知度向上には効果的ですが、即時の商談化は難しい場合が多いです。

また、一部の手法には見込み客を顧客に育てるリードナーチャリングの要素が含まれています。

例えば、ホワイトペーパーの配布やメールマガジンの活用は、継続的に価値ある情報を提供することで、リードの育成と関係構築に役立ちます。

企業は自社の目標や対象顧客に合わせて、適切な手法を選択し、組み合わせることが重要です。

 

【リード獲得手法①】展示会への出展

評価項目	評価
リードの質	○
リードの量	△
リードの熱量	○
ナーチャリングの必要性	△
商談移行率	○

業界や製品カテゴリーに関連する展示会に自社のブースを設け、来場者に直接製品やサービスを直接的にアピールする展示会への出展は、今も昔も重要なリード獲得手法です。

BtoBに強いリード手法ですが、大量のリードを獲得するためには魅力的なブース設計、効果的な製品デモンストレーション、来場者との積極的な対話、そして名刺交換やアンケート収集などが必要になります。

展示会への参加で獲得できるリードの特徴は、比較的質が高く、熱量も高い見込み客が多いこと。

展示会に足を運ぶ来場者は、すでにその分野に興味があり、情報収集や購買の意図を持っていることが多いためです。

また、直接対話を通じて相手のニーズを把握できるため、商談移行率も高くなる傾向があります。

一方で、獲得できるリードの量は展示会の規模や業界によって変動し、必ずしも多くはありません。

また、展示会の"その場での興味"は高くても、時間の経過とともに熱量が下がる可能性もあるため、適度なフォローアップやナーチャリングが必要になります。

展示会は短期間で効果的なリード獲得が可能ですが、準備や費用がかかるため、戦略的に活用することが重要です。

 

【リード獲得手法②】自社セミナー開催

評価項目	評価
リードの質	◯
リードの量	△
リードの熱量	◯
ナーチャリングの必要性	△
商談移行率	◯

自社セミナーの開催は、企業が自社の専門知識や商品・サービスについて直接説明するため、特定の潜在顧客との関係構築を図りやすいという特徴があります。

セミナーはリード獲得の手段ではありますが、同時にリードを教育する「リードナーチャリング」でもあるため、商談への移行率も良好な傾向があります。

自社セミナーで獲得できるリードは、一般的に質が高く、テーマに対する関心度も高いのが特徴です。

参加者は自ら時間を割いて参加するため、学習意欲や購買意欲が比較的高い傾向にあるからです。

また、セミナー中の質疑応答などの直接的なコミュニケーションにより、リードの熱量を高めることが出来るため、先述したように商談移行率も高いのです。

ただし、セミナーの規模や頻度によっては獲得できるリードの量が限られる可能性があり、継続的なフォローアップ（ナーチャリング）も重要になります。

 

【リード獲得手法③】ウェビナー（オンラインセミナー）

評価項目	評価
リードの質	△
リードの量	○
リードの熱量	△
ナーチャリングの必要性	○
商談移行率	△

ウェビナー（オンラインセミナー）は、インターネットを通じて行われるセミナーで、リード獲得のための効果的な手法の一つです。

ウェビナーは基本的にはセミナーと同じですが、セミナーに比べて地理的制約ないため、幅広い層にアプローチ可能なため獲得できるリードの量が多いという特徴があります。

またウェビナーへの参加のハードルが比較的低いため、リードの質や熱量にばらつきはありますが、ウェビナー自身がリードナーチャリングの側面もあるため、リードの熱量を高めやすいというメリットも！

ただし、対面のセミナーと比べると熱量にバラツキがあるため、商談への移行率は中程度。

ウェビナー後のフォローアップやコンテンツの提供を通じて、リードを育成し、質を高めていくことが可能なので、ウェビナーを起点に継続的なリード獲得と育成の手段を行いましょう、

 

【リード獲得手法④】SEO対策

評価項目	評価
リードの質	◯
リードの量	◯
リードの熱量	△
ナーチャリングの必要性	◯
商談移行率	△

SEO対策（検索エンジン最適化）は、ウェブサイトを検索エンジンの上位に表示させることでリードを獲得する手法です。

SEO対策によってリードを獲得するためには、ターゲット顧客が使用しそうなキーワードを特定し、それらを含む質の高いコンテンツを作成をする必要があります。

また、サイトの読み込み速度向上やモバイル対応など、細かなSEO対策を施す必要もあります。

さて、そんなSEO対策で獲得できるリードの特徴は、自発的に情報を探している点です。

検索エンジンで特定のキーワードを入力する時点で、ある程度のニーズや興味を持っているため、リードの質は比較的高いといえます。また、効果的なSEO対策を行えば、継続的に多くのリードを獲得できる可能性があります。

ただし、SEO対策で獲得したリードは、その熱量や商談移行率は、検索キーワードや 検索経路などによって大きく変わります。

また、情報収集段階の人も多いため、ナーチャリングの必要性は高くなります。SEO対策は長期的な視点で取り組むべき手法のため、今すぐのリード獲得手法としてはオススメ出来ません。

 

【リード獲得手法⑤】Web広告（リスティング広告など）

評価項目	評価
リードの質	△
リードの量	○
リードの熱量	○
ナーチャリングの必要性	△
商談移行率	△

Web広告、特にリスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告を使ってリードを獲得する手法です。

ユーザーが特定のキーワードで検索したときに、関連する広告を表示させることで、潜在的な顧客にアプローチします。

リード獲得のためには、適切なキーワード選定、魅力的な広告文の作成、効果的なランディングページの設計と広告の表示位置や予算設定、A/Bテストによる最適化なども必要です。

この手法で獲得できるリードの特徴は、即時性の高いニーズを持っている可能性が高いこと。

なぜなら「検索エンジンの検索結果ページに表示される」ということは、ユーザーが能動的に情報を探している段階でアプローチできることを意味し、その状態のユーザーのリードの熱量は比較的高くなるからです

ただし、単に情報収集段階の人も含まれる可能性があるため、リードの質にはばらつきがあります。

 

【リード獲得手法⑥】ホワイトペーパーの配布

評価項目	評価
リードの質	◯
リードの量	△
リードの熱量	◯
ナーチャリングの必要性	△
商談移行率	◯

ホワイトペーパー集客は、専門的な情報や業界の課題解決方法を詳細にまとめた資料を提供することで、リードを獲得する手法です。

自社のウェブサイトや専門メディア（資料請求サイト）などで、ホワイトペーパーをダウンロードする際に名前やメールアドレスなどの個人情報の入力を求め、リードを獲得します。

ホワイトペーパーの手法で獲得できるリードは、専門的な情報を求めてるリードが多く、リードの質が比較的高く、業界や商品に対する理解度も高い傾向にあります。

また、自ら個人情報を提供してダウンロードするため、リードの熱量も比較的高い。

ただし、ホワイトペーパーの配布では獲得できるリードの量は多くありません。

しかし、質の高いリードを半自動で獲得できるため手間がかからない割には、商談への移行率は高くい傾向があります。

なお、この手法は専門性の高い商品やサービス（SaaS系など）を提供する企業に適しています。

 

【リード獲得手法⑦】SNS広告

評価項目	評価
リードの質	△
リードの量	◯
リードの熱量	△
ナーチャリングの必要性	◯
商談移行率	☓

SNS広告は、meta（旧Facebook）、Instagram、X（旧Twitter）、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用してリードを獲得する手法です。

SNS広告はリスティング広告に比べて、ユーザーの興味・関心や属性に基づいて、細かくターゲティングした広告を配信することが可能なため、獲得したい属性のリードを比較的大量に集めやすいというメリットがあります。

ただし、ユーザーが能動的に情報を探している状態ではないため、リードの質や熱量にばらつきがあり、即時の商談化は難しい場合が多いです。

獲得したリードに対しては継続的なナーチャリングが必要になりますがSNS広告は認知度向上や興味喚起には効果的です。

「今すぐの商談」ではなく「長期的な関係構築」を目指している場合は、SNS広告がオススメです。

 

【リード獲得手法⑧】テレアポ

評価項目	評価
リードの質	△
リードの量	△
リードの熱量	△
ナーチャリングの必要性	○
商談移行率	△

テレアポ（テレマーケティング）は、電話を使って直接見込み顧客にアプローチし、リードを獲得する手法です。

リード獲得のためには適切なターゲットリストの作成が必要であり、効果的なトークスクリプトを用意し、商品やサービスの価値を簡潔に伝える練習が必要なため、人的リソースが非常にかかります。

ただし、テレアポで獲得できるリードは質や熱量にはばらつきはあるものの、商談移行率が高いものが多く、即効性が高いという特徴があります。

多くの企業は人的リソースや人材育成の手間とコストを鑑みて、外注するケースが多くなっています。

 

【リード獲得手法⑨】飛び込み営業

評価項目	評価
リードの質	△
リードの量	☓
リードの熱量	☓
ナーチャリングの必要性	◯
商談移行率	☓

飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしに直接顧客を訪問してリードを獲得する古典的な営業手法です。

飛び込み営業は新規開拓などに向いていますが、訪問時の顧客の状況や関心度がばらつくため、リードの質や熱量は一般的に低くなりがちです。

また、一日に訪問できる件数には限りがあるため、獲得できるリードの量も限界があり、少ない傾向にあります。

飛び込み営業で獲得したリードは、初期段階では関心が低く、継続的なフォローアップやナーチャリングが非常に重要になります。

しかも、商談への移行率も低めで「即効性」という面でも、決して高いとは言い切れません。

飛び込み営業は、直接顧客と対話できる点が強みですが、効率や効果の面では課題が多いため、他のリード獲得手法と組み合わせて活用することが一般的です。

 

 

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